Prodajna analiza i cjenovne kalkulacije

Datum početka: po dogovoru

Cilj radionice

Osnovni cilj radionice je upoznati polaznike s praktičnim metodama iz područja prodajne analize i cjenovnih kalkulacija kao jednog od temeljnih preduvjeta efikasne prodaje i generatora profitabilnog rasta poslovanja.

Kome je radionica namijenjena?

Radionica je namijenjena direktorima prodaje, voditeljima ključnih kupaca, prodajnim agentima i predstavnicima, prodajnim analitičarima, kontrolerima te prodajnim administratorima.

Sadržaj radionice

• TEMELJNE ODREDNICE PRODAJNE ANALIZE
  • Strateški i taktički ciljevi
  • Izazovi poslovanja i prodajnog kadra
  • Instrument cjenovne politike kao alat za postizanje ciljeva
• ANALIZA TOČKE POKRIĆA
• JEDINIČNA PROFITABILNOST: RUC I CM KALKULACIJA
• PROFITABILO UPRAVLJANJE CJENOVNIM PROMJENAMA I POPUSTIMA
• PRAKTIČNA PRIMJENA CJENOVNE ELASTIČNOSTI
  • Osnovni pojmovi i raščlamba
  • Metode mjerenja elastičnosti
  • Primjena u svrhu ostvarivanja ciljeva
• STRATEŠKA ANALIZA I ANALIZA PROFITABILNOSTI KLJUČNIH KUPACA
• ABC ANALIZA PROIZVODNOG PORTFELJA
• OSNOVNI CJENOVNI INDIKATORI
• PLANIRANJE PROMOTIVNIH PRODAJNIH AKTIVNOSTI

Polaznici će na ovoj radionici savladati sljedeće ishode

• Na ovoj radionici polaznici će svladati niz kalkulacija koje predstavljaju preduvjet efikasne prodaje (optimalan odnos između volumena prodaje i profitabilnosti)
  • Analiza točke pokrića – koliki minimalni volumen prodaje trebam ostvariti da bih opravdao investiciju u lansiranje novog proizvoda i nove inačice?
  • „letvica volumena“ – ako odobrim popust od 10%, koliki je dodatni volumen koji moram ostvariti da bih nadoknadio smanjenje cijene i u konačnici zaradio, a ne izgubio?
  • Cjenovna elastičnost – kako procijeniti i kvantificirati reakciju tržišta na moju cjenovnu promjenu?
  • ROI promotivnih aktivnosti – kako osigurati profitabilnost promotivne prodajne akcije?
• Opovrgnuti ćemo niz stereotipa koji su često generator nepotrebnog gubitka profitabilnosti i neodrživog rasta poput:
  • „Rast tržišnog udjela i rast profitabilnosti ne idu zajedno!“
  • „Prodati više = zaraditi više!“
  • „Glavni kupci su oni s kojima radimo najveći volumen prodaje!“
  • „U redu je prodavati s gubitkom ili na pozitivnoj nuli iz strateških razloga!“
  • „Povećati prodaju u zadanim tržišnim uvjetima možemo jedino ako snizimo cijenu!“

Naučiti ćemo kako analizirati portfelj kupaca i proizvoda sa strateškog aspekta koristeći vlastiti „business acumen“ i logičko zaključivanje.

Nakon završetka radionice, polaznicima se izdaje Certifikat ISO 29990:2010 Quality Management na hrvatskom i engleskom jeziku, kojim se osigurava mobilnost znanja i potvrda stečenih kompetencija.

Trajanje radionice

6 školskih sati

Raspored i mjesto održavanja

• 9.00 – 10.30 sati – Radionica
  • 10.30 – 10.45 sati – Coffe break
• 10.45 – 12.30 sati – Radionica
  • 12.30 – 13.00 sati – Coffe break
• 13.00 – 15.00 sati – Radionica

Mjesto održavanja: in-house ili Poslovno učilište EFFECTUS, Vlaška 94, Zagreb – termini izvođenja po dogovoru

Metode i način rada

Kako bismo osigurali visoku zainteresiranost i motiviranost polaznika na usvajanje novih znanja i vještina, te ih potaknuli na preispitivanje i mijenjanje vlastitih stavova i uvjerenja po pitanju sadržaja edukacije, u radu ćemo koristiti različite metode poučavanja:

• Matematičke kalkulacije
• Praktični primjeri
• Individualni i grupni rad
• Razmjenu znanja i iskustva
• Demonstracije
• Diskusije

Predavači

Dario Blažeković

Konzultant iz područja upravljanja cijenama, razvoja prodajne analitike i optimizacije profitabilnosti; osnivač i Managing Partner konzultantskog ureda ADRIA PRICE MANAGEMENT

Po završenom sveučilišnom diplomskom studiju poslovne ekonomije na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, proveo je desetak godina u korporativnim sustavima nekih od vodećih globalnih kompanija u svojim industrijama (Schneider Electric, Nestle, KONE Corporation), od čega 7 godina na menadžerskim lokalnim, regionalnim i globalnim funkcijama.

Neke od funkcija koje je obnašao su: regionalni voditelj kontrolinga, regionalni voditelj upravljanja cijenama, financijski direktor i član uprave za financije te globalni voditelj upravljanja i analize prodajnih cijena te upravljanja usklađenošću prodajnih kanala na globalnoj razini. Svoje formalno obrazovanje dopunio je stručnim edukacijama iz područja kontrolinga, marketinga, prodaje, organizacije i managementa, menadžmenta promjene kao i rukovođenja ljudima. Znanja iz područja upravljanja prodajnim cijenama dodatno je razvijao kroz velike globalne projekte kojima je rukovodio (Pricing Control Tower i Channel Compliance Partner Audit Program) te profesionalno usavršavanje kroz Certified Pricing Professional Program. Dario Blažeković predavač je na visokim učilištima i poslovnim školama, sudionik i izlagač na međunarodnim stručnim konferencijama i kongresima, autor stručnih i znanstvenih radova te član organizacija Professional Pricing Society i Mensa Croatia.

Predrag Knežević

Konzultant iz područja prodajnih vještina, tehnika pregovaranja, upravljanja cijenama, razvoja prodajne analitike i optimizacije profitabilnosti; certificirani coach-mentor s diplomom Oxford Brookes University, UK

Osim fakultetskog obrazovanja informatičkog usmjerenja na FOI Varaždin, Predrag je stekao i međunarodnu diplomu certificiranog coach-mentora na Oxford Brookes University-u u Velikoj Britaniji, te je tijekom više od 20 godina radio na različitim menadžerskim pozicijama u multinacionalnim globalnim kompanijama kao što su to Carlsberg/Danska, Kraft Foods/USA, Toyota/Japan, CHEP/Australia, ali i na različitim menadžerskim pozicijama u hrvatskim kompanijama kao što su to AWT International i Labud d.d. Zagreb.

Pored navedenog, Predrag je pohađao brojne domaće i međunarodne kongrese, seminare, treninge i radionice iz područja strateškog poslovanja i upravljanja organizacijama, te ima bogato trenersko iskustvo u kreiranju i izvođenju raznih stručnih edukacija, coachinga i globalnih korporativnih razvojnih projekata prodajnog osoblja. Kao profesionalni coach-mentor specijaliziran je za razvoj managementa kompanija u procesima promjena na svim organizacijskim razinama unutar kompanija, te trenutno obavlja i poslove direktora poslovnog razvoja u kompaniji iz područja IT sektora.

Ono što svakako ističe Predraga je i izuzetno bogato trenersko i konzultantsko iskustvo koje je stekao u vodećim multinacionalnim kompanijama iz različitih branši, s posebnim naglaskom na stručnu ekspertizu u području robe široke potrošnje, HoReCa-e, auto-industrije, lancu opskrbe, IT sektoru i dr., a što ujedno predstavlja kombinaciju znanja i vještina koje mogu doprinijeti razvoju i unapređenju svake organizacije, poslovnih procesa i/ili svakog pojedinca.