Pregovaračke vještine

Od studenata se očekuje da razviju: a) opće kompetencije - razumjeti strategije i metode pregovaranja - poznavati i interpretirati elemente pregovaračke situacije - primijeniti procesne korake u pregovaračkoj situaciji koištenjem komuinikacijskih vještina u verbalnom i neverbalnom obliku - primijeniti prezentacijske vještine - primijeniti znanja za uspješno upravljanje sastancima b) specifične kompetencije - evaluirati korištenje odabranih strategija u pojedinoj pregovaračkoj situaciji - kritički prosuditi odnose između pregovaračkih strana kao i njihov napredak u smislu dostizanja definiranih ciljeva - prepoznati funkcionalne i disfunkcionalne oblike konflikata u pregovaranju - primijeniti stečena znanja i vještine za unaprijeđivanje i implementaciju kreativnog pristupa u teškim pregovaračkim situacijama

1. Priroda pregovaranja Cilj i svrha pregovaranja 2. Strategije i metode distributivnog pogađanja Identifikacija distributivne strategije pregovaranja Ključne metode u distributivnom pregovaranju Raspon pogađanja Karakteristike distributivnog pregovaranja 3. Strategije i metode integrativnog pregovaranja Identifikacija integrativne strategije pregovaranja Ključne metode u integrativnom pregovaranju Proces integrativnog pregovaranja Karakteristike integrativnog pregovaranja 4. Pregovaranje: strategije i planiranje Definiranje cilja pregovora Određivanje strategije i metoda pregovaranja Planiranje pregovora 5. Subprocesi pregovaranja Percepcija, kognicija i emocije, Komunikacija Stjecanje i korištenje moći u pregovaranju, Utjecaji u poregovaranju Etika u pregovaranju 6. Kontekst pregovaranja Odnosi u pregovaranju, Predstavnici, stranke, publika Koalicije, Višestruke strane i timovi 7. Individualne razlike Rod i pregovaranje, Ličnost i sposobnosti 8. Međunarodno i međukulturalno pregovaranje Strategije pregovaranja u međunarodnom okruženju Priprema pregovaranja za međukulturalno okruženje 9. Prevladavanje nesuglasica Što učiniti kada pregovori dođu do slijepe ulice? Vođenje pregovora kada strane imaju različite pristupe pregovaranju, Rješavanje teških pregovora uključivanjem treće strane

I1 - Razlikovati strategije i metode pregovaranja.
I2 - Interpretirati podprocese pregovaranja.
I3 - Protumačiti kontekst i odnose u pregovaranju te pregovaračku situaciju.
I4 - Analizirati individualne razlike u pregovaranju koje se odnose na rod, ličnost i sposobnost pojedinca.
I5 - Prezentirati načine pregovaranja u različitim kulturama.
I6 - Izabrati pregovarački pristup u skladu s evaluiranim pregovaračkim situacijama.